Построение системы мотивации дистрибьютором сотрудников дилеров

Участники системы, термины, определения

• Дистрибьютор (вендор, производитель) - владелец системы. Дистрибьютор продает товар дилерам (оптовая торговля), те продают товар розничным клиентам (розничные продажи).
• Учетная система дистрибьютора - программное обеспечение дистрибьютора, в котором он веден учет торговых операций с партнерами. Чаще всего учетной системой дистрибьютора является 1С.  
• Дилер - партнер дистрибьютора по продаже его товаров розничным клиентам. Дилер покупает товар дистрибьютора по дилерским ценам либо продает товар дистрибьютора за коммисионное вознаграждение.
• Представитель дилера - менеджер дилера, которые непосредственно продает товар дистрибьютора розничным покупателям. У дилера в системе может быть неограниченное количество представителей.
• Каталог товаров - список товаров дистрибьютора с классификатором.
• Розничная продажа - продажа товара дистрибьютора дилером розничному покупателю.
• Отчетный период - период, на которые делится календарный год, с целью формирования отчетов. Примерами таких отчетных периодов могут быть квартал, месяц, декада, неделя.

Дистрибьютор ставит для себя цель продвижения на рынок, например, новой линейки своих товаров. Для этого он готов выплачивать дополнительные бонусы представителям дилера за розничные продажи товаров именно этой линейки. В системе мотивации представители дилера заполняют отчёты о розничных продажах с указанием проданного товара из каталога дистрибьютора в виде количества и цены за каждый товар. В результате система формирует сводный отчёт продаж (sellout) определённому представителю за отчетный период. По окончании периода подачи отчётов представитель дилера знакомится со своим сводным отчетом продаж за этот период и подает его на утверждение менеджеру бонусной системы.

Сводный отчёт продаж поступает в список отчётов на утверждение менеджеру бонусной программы дистрибьютора. Менеджер дистрибьютора может произвести проверку отчёта путем запроса в 1С для получения статистики продаж дилеру товаров за указанный в сводном отчёте продаж период и сопоставить данные отчета с продажами дистрибьютора дилеру за более ранний или текущий период. После проверки отчета менеджер дистрибьютора может утвердить сводный отчёт и поставить в реестр на выплату вознаграждения представителю дилера либо вернуть отчёт на доработку с указанием в комментарии причины, по которой сводный отчёт дилера не принимается.

В системе предусмотрена роль кассира дистрибьютора, который ведёт учёт начислений и выплат бонусов. Эту роль может совмещать менеджер бонусной системы. У кассира есть реестр утверждённых менеджером бонусной системы начислений, по которым он должен произвести выплаты представителям дилера. По мере того, как кассир производит выплату представителю дилера, он делает отметку в системе о том, что по определённому начислению произведена выплата. Факт выплаты по вознаграждению мотивационной системы отражается в личном кабинете представителя дилера в виде виджета мотивационной программы с разбивкой по определённым отчётным периодам. Таким образом, представитель дилера видит, сколько в какой период начислено и выплачено бонусов.

Ниже представлен краткий обзор возможностей участников системы по ролям.

Представитель дилера

1. Формирование розничных отчетов продаж конечным клиентам
2. Просмотр сводного отчета продаж по дилеру за период
3. Отправка сводного отчета за период на утверждение менеджером Борге
4. Просмотр итогов мотивационной программы по периодам (начислено / выплачено)

Менеджер дистрибьютора, администратор бонусной системы

1. Список дилеров и их представителей
2. Список сводных отчетов продаж дилеров за периоды к начислению
3. Сверка отчета с данными из 1С
4. Утверждение отчета / возврат на доработку
5. Утверждение реестра выплат по всем дилерам за определенный период для кассира Борге

Кассир бонусной системы 

1. Реестр к выплатам за период
2. Отметка оплаты вознаграждения с уведомлением дилера
3. Печать реестра в файл

В рамках внедрения наших продуктов Дилер365, Завод365 и Вендор365 осуществляется интеграция с учетной системой дистрибьютора с автоматическим импортом

• списка дилеров (партнеров дистрибьютора)
• списка контактных лиц партнера в качестве представителей дилера
• каталога товаров из номенклатуры

Закажите у нас реализацию в своей компании системы мотивации своих дилеров. Мы открыты для обсуждения вашего варианта построения системы мотивации и ваших бизнес-процессов ее реализации.