Предпосылки автоматизации при работе в каталогами настраиваемых товаров

Цепочка продаж в дилерской сети

Внедряя системы автоматизации торговли Дилер365 мы оптимизируем бизнес-процессы в звеньях цепочки продаж товара от производителя (завод, фабрика) к конечному (розничному) покупателю:

1. Розничный покупатель обращается к дилеру за товаром и оформляет розничный заказ;
2. Дилер консолидирует заказы от розничных покупателей и оформляет заказ дилера;
3. Дистрибьютор собирает заказы от всех своих дилеров и формирует консолидированный заказ на производство товаров у производителя.

Большое количество позиций каталога товаров у производителя осложняет формирование розничного заказа и требует существенных усилий в администрировании классификатора номенклатуры, свойств каждой позиции товара для использования в фильтрах.

Каталоги моделей товаров

Во время предпроектного обследования в части анализа номенклатуры выясняется, что у производителя (завод или фабрика) или дистрибьютора подавляющее большинство основных товаров являются вариантами моделей с определенными значениями характеристик. Часто такие товары называются настраиваемыми. 

Позиции номенклатуры сгруппированы по типу продукции, сериям, моделям. Каталог товаров в этом случае представляет такой вид:

Заказ розничному покупателю

Часто продажа носит комплексный характер, например, когда розничный покупатель приходит в салон межкомнатных дверей и хочет купить двери во всю квартиру. Продавец дилера должен сформировать целый проект, представленный несколькими дверьми или перегородками (моделями с разными значениями характеристик) и сопутствующими к ним товарами. В этом случае алгоритм формирования розничного заказа дилером:

1. Выбрать в классификаторе тип продукции;
2. Выбрать в классификаторе серию товаров
3. Выбрать в классификаторе модель
4. В списке товаров модели найти нужный товар с характеристиками, которые хочет покупатель;
5. Получить цену на товар для покупателя (вручную, Excel);
6. Добавить товар в корзину (коммерческое предложение) для оформления заказа покупателю;
7. Предложить клиенту сопутствующие товары
8. Если покупателю нужен еще один товара, вернуться к пункту 1.

Хорошо, если товар несильно вариативен, то есть у него немного характеристик, и небольшие варианты изменений каждой характеристики. Тогда позиций номенклатуры в разделе определенной модели немного, и работа менеджера согласно пункта 4 не так сложна.

Если же модель сильно вариативна, то в ее разделе находятся сотни (тысячи, десятки тысяч, сотни тысяч, ...) позиций товаров этой модели. Работа менеджера по поиску нужного товара усложняется на порядки, даже если мы делаем в списке товаров фильтры по характеристикам товаров.

Для сотен тысяч позиций товаров без автоматизации нет возможности задать и удерживать актуальными розничную и дилерскую цену на каждую позицию товара. Так как цены меняются часто, задача менеджера при каждом обращении клиента пересчитывать цену на каждый товар.

Чтобы экономить ресурсы, в разделе определенной модели размещаются позиции номенклатуры, охватывающие не все возможные варианты этой модели со всеми возможными значениями вариативных параметров (длина, ширина, толщина, ...) и опций (материал, цвет, форма, ...), а только те товары, на которые ранее оформлялись заказы клиентов. В этом случае пункт 4 алгоритма продажи (см. выше) нужного для продажи товара усложняется:

1. Найти товар в разделе модели;
2. Если нужный товар не найден (его ранее не заказывали), оформить заявку на добавление такого товара в список номенклатуры;
3. Дождаться уведомления от администратора номенклатуры, что такой товар добавлен и перейти к пункту 1.

Необходимо заботиться о чистоте каталога товаров:

• По определенным правилам формировать наименование или артикул позиции товара, чтобы все его читали и понимали, что это именно тот товар, который нужен;

• Исключать дубли номенклатуры, когда один и тот же товар представлен двумя и более позициями номенклатуры.

Поэтому часто на заводе такие действия выполняет отдельный сотрудник, выполняющий функции администратора номенклатуры. Администратор номенклатуры должен сначала убедиться, действительно ли нужного товара нет в списке номенклатуры, а затем добавить его с указанием по правилу наименования или артикула. Администратор - человек, тоже ошибающийся, которому нужны отдых, отпуска, больничные.

Дилеру нужно сформировать клиенту продающее коммерческое предложение, в котором представлен не только сам товар, его цена, но и его фотография в зависимости от модели и ее характеристик. Клиент покупает глазами. Задача менеджера найти фотографию готового товара и добавить ее в коммерческое предложение.

По другую сторону от всех этих бизнес-процессов находится главный участник всего этого - покупатель, который сделав уже сложный выбор модели товара и ее характеристик, терпеливо ждет, когда ему сформируют заказ, и он получит коммерческое предложение, счет на оплату. Клиенту все нужно здесь и сейчас, а лучше вчера.

Покупатель дождался от дилера коммерческого предложения, взял время подумать, ознакомился в ним, и вместо решения о покупке говорит: "Посчитайте, пожалуйста все двери в счете вместо белого в черном цвете". А если клиент решил поменять модели товаров? Итерации согласования проекта усложняют все ранее описанное в разы.

Покупателю обычно дается некий период на согласование коммерческого предложения. Таким образом, с началом работ по проекту он может к дилеру вернуться через месяц. Даже без изменений состава коммерческого предложения все равно необходимо актуализировать цены на товары в нем и в итоге сумму.

Проблемы и вопросы бизнеса:

• Хватит ли мотивации и времени у покупателя на долгий процесс формирования нами коммерческого предложения?

• Не придет ли предложение конкурентов быстрее, и покупатель потеряется?

• Как всё выстроить так, чтобы минимизировать сроки формирования коммерческих предложений и заказов товаров и количество ошибок менеджеров?

• Что можно автоматизировать, получая результат за секунды без ошибок, без долгих минут и часов работы менеджера?

• Как обучить менеджеров правильно оформлять заказ?

• Как сделать так, чтобы менеджеры не оформляли заказы на товары, которые нельзя поставить, или товары не будут отвечать характеристикам качества по совокупности характеристик?

Результатом наших многолетних работ появилось решение автоматизации продаж таких товаров Конструктор365. Как это делаем, предлагаем прочитать в следующей статье.